De strategie van overtuigingskracht

Waar staat de toehoorder nu, waar moet die heen en waar zit de ruimte?

Het zou natuurlijk fantastisch zijn als je iedereen zo kunt overtuigen van je ideeën dat ze er vol voor willen gaan: vlag uit, confetti etcetera. Maar laten we eerlijk zijn: dat niveau van enthousiasme is vaak helemaal niet nodig.

En toch leggen we de lat vaak te hoog. Want wie zegt dat de hele zaal juichend “ja” moet roepen? Soms is een instemmend knikje net zo nuttig. Dat scheelt je een hoop energie en maakt het ook nog eens makkelijker om je doel te bereiken.

Dan komt er nog iets bij: we zijn vaak geneigd om een verhaal vanuit ons eigen perspectief te vertellen. Logisch, want het is jouw idee en jij weet precies waarom het zo geweldig is. Maar probeer dit eens: stel je voor dat je een voorstel doet tijdens de wekelijkse vergadering, compleet met achtergrond, logica, en emotie. En toch zie je de ogen van je toehoorders langzaam glazig worden. Het probleem is niet hoe goed jij je punt kunt maken, maar of de ander zich er iets bij kan voorstellen. De kern van overtuigen ligt dan ook niet bij jou, maar bij de ander. Hoe mooi of logisch jouw verhaal ook klinkt, het draait om hoe de ander zich verhoudt tot jouw standpunt.

En zo komen we op twee veelvoorkomende misvattingen over overtuigingskracht:

Zoals benoemd ligt de sleutel bij de ander, deze persoon moet immers overtuigd worden. Maar hoe weet je wat diegene nodig heeft en wat voor invloed dat heeft op jouw verhaal?

Om je hierbij te helpen, hebben we bij To the Point het Overtuigmodel ontwikkeld. Dit model laat zien waar je toehoorders zich bevinden op basis van twee assen: de verticale as geeft aan hoe ze tegenover jouw standpunt staan (eens/oneens), en de horizontale as meet hoe betrokken ze zijn bij de kwestie.

Dit leidt tot vier mogelijke houdingen voor je publiek: de ambassadeur, de jaknikker, de afhaker en de dwarsligger.

Een dynamisch model 

Maar let op: mensen zitten nu eenmaal niet voor altijd vast in één hokje. Misschien herken je het wel: iemand die eerst stilzwijgend meeluistert, komt later ineens met eigen input op de proppen. Of de aanvankelijke voorstander trekt zich onverwacht terug. Dat gebeurt, en dat geeft jou ruimte om te manoeuvreren.

In onze training leren we je precies hoe je deze verschuivingen kunt herkennen en benutten. Het doel is niet om iedereen in het ambassadeur-hokje te krijgen, maar om voor elke rol de beste overtuigingsstrategie te vinden. Zo benut je de ruimte die er is en stuur je je verhaal in de richting die voor jou werkt.

De vier houdingen

De ambassadeur

De ambassadeur is heel betrokken en het volledig met je eens. Denk aan die collega die niet alleen akkoord gaat met je nieuwe strategie, maar meteen ideeën aandraagt over hoe het team deze kan toepassen. Hij stelt voor om het toe te voegen aan de agenda voor de wekelijkse meeting, biedt aan om anderen erbij te betrekken en ziet zichzelf al in een rol waarin hij het project verder kan uitrollen.

Ambassadeurs zijn degenen die jouw idee een vliegende start geven – ze nemen initiatief, zijn enthousiast en trekken anderen mee. Natuurlijk is zo’n actieve betrokkenheid waardevol, maar soms is juist een groep stille steuners precies wat je nodig hebt.

De jaknikker

De jaknikker is laagbetrokken, maar staat wel aan jouw kant. Dit is de collega die tijdens een vergadering rustig knikt wanneer je je plan presenteert. Hij heeft geen bezwaren, maar ook geen aanvullende ideeën of enthousiasme om actief bij te dragen. Jaknikkers hebben misschien niet de sprankelende energie van een ambassadeur, maar hun stille steun kan juist praktisch zijn. Zonder veel inspraak te willen hebben, stemmen ze in en zorgen voor stabiliteit.

In situaties waarin je rust en focus wilt behouden, of als draagvlak essentieel is zonder te veel discussie, kunnen jaknikkers waardevoller zijn dan ambassadeurs. Ze vormen vaak de stabiele basis waarop je kunt rekenen, zonder dat ze zelf de kar hoeven te trekken – en zonder de bijkomende dynamiek van actieve inspraak.

De afhaker

Dan is er de afhaker: passief en het oneens met je. Stel je voor dat je een nieuw beleid voor flexwerken introduceert en merkt dat een aantal teamleden er niet veel over zegt, maar ook niet enthousiast reageert. Deze afhakers hebben hun twijfels over het plan, en hun reactie kan variëren. Sommigen zullen het beleid volgen omdat het nu eenmaal de norm is, maar er zijn er ook die besluiten om niet actief mee te doen of stilletjes hun eigen werkwijze te blijven volgen.

Afhakers kunnen een sluimerende invloed hebben op de groepsdynamiek. Hun stille afkeer kan een onderstroom van negativiteit creëren, vooral als anderen subtiel hun houding oppikken en zich daardoor ook gaan afvragen of het plan wel goed is.

De dwarsligger

En dan is er de dwarsligger: heel erg betrokken en niet aan jouw kant. Dit is die collega die in een meeting direct aangeeft waarom hij of zij tegen je idee is en niet schroomt om dit punt bij andere teamleden aan te kaarten. Stel dat je een nieuw systeem voor projectbeheer wilt invoeren en de dwarsligger meteen alle mogelijke nadelen en risico’s uitlicht, anderen erop wijst wat er mis kan gaan, en zelfs alternatieven aanreikt die volgens hem beter werken.

Dwarsliggers kunnen een serieuze blokkade vormen, zeker als hun invloed in het team groot is. Het goede nieuws? Als je hun betrokkenheid weet om te buigen, kunnen ze soms zelfs ambassadeurs worden. Ze zijn immers al actief betrokken en hebben sterke ideeën – de uitdaging ligt erin om die energie in jouw richting te sturen.

Wat kun je hiermee?

Het Overtuigmodel helpt je snel te zien waar je toehoorders staan, én waar ze naartoe kunnen bewegen. Niet iedereen hoeft een ambassadeur te worden; soms is het veel effectiever om jaknikkers te activeren of dwarsliggers te neutraliseren. De sleutel ligt in het flexibel omgaan met verschillende strategieën.

Heb je bijvoorbeeld te maken met een afhaker? Probeer hem te betrekken door te vragen naar mogelijke valkuilen of eerdere ervaringen. Dit maakt hem minder passief en kan hem zelfs een constructieve rol geven. En bij een dwarsligger? Nodig hem apart uit voor een gesprek. Door zijn bezwaren serieus te nemen, maak je hem wellicht tot sparringpartner – of zelfs tot ambassadeur.

In onze training  Overtuigingskracht op de werkvloer leer je hoe je elke rol in jouw publiek herkent en benut, zodat jouw boodschap aankomt. Wil je weten hoe? Schrijf je dan in en ontdek de strategieën die jouw overtuigingskracht versterken – wie er ook voor je zit.